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3-Etapa o eslabón COMERCIAL . SECTOR COMERCIALIZADOR
Los productos lácteos se envían a centros de distribución, supermercados, hipermercados y comercios minoristas del país y del exterior.
Durante décadas, la venta al público de productos lácteos se realizó a través de los comercios minoristas, que mostraban escasa capacidad para modificar las condiciones de precio y los plazos de pago impuestos por las grandes empresas. Pero la concentración económica del sector comercial alimenticio en hipermercados y supermercados, que se desarrolló en la década de 1990, cambió esa situación: en la actualidad más del 50% de la venta de lácteos se realiza a través de esos canales concentrados. Muchos de ellos pertenecen a capitales extranjeros, que se apropian de parte del excedente económico industrial imponiendo precios de compra y plazos de venta.
Las siguientes ideas y estrategias de comercialización son propias de la experiencia de numerosos emprendedores de las cuales extraemos las más interesantes:
Envasado y presentación del producto: envases de vidrio, PET, cartón, papel de uso alimentario.
Diseño del logo y etiquetas: que identifique los valores territoriales de la zona: historia, patrimonio, cultura, medio ambiente, etc. Incorporación de diversos conceptos que definan muy bien los productos: facilidad (formatos diversos), calidez y frescura (colores claros, sencillez, inmediatez...) y modernidad (vinculación, conexión con los gustos actuales de los consumidores y su salud)
Productos publicitarios: Elaboración de un catálogo con todos los productos destinado a dar información a los clientes. Elaboración de fichas descriptivas de cada producto. Fichas de análisis sensorial de cada producto. Aplicación del mismo concepto publicitario a todos ellos. Página web.
Vías de comercialización: Circuitos cortos, venta directa. Comercios especializados. Cooperativas de consumidores de la zona. Ferias de alimentación. Circuitos largos, comercializadora de productos ecológicos, sector de la gran distribución, hipermercados, etc. Venta a través de Internet.