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Antes de los años 50, se pensaba que sólo los economistas podían estudiar al consumidor. Se pensaba, además, que el consumidor era un ser racional.
En la actualidad se sabe que esto es un gran error, consumidor racional significa que la persona sabe para qué compra y por qué. El 80% de las compras tienen carácter de impulso. Más aún, sus gustos no variaban con el tiempo, con lo que la publicidad era siempre igual, de la misma manera que se pensaba que su única preocupación era el precio. Se consideraba que el consumidor era conocedor de la satisfacción que le reportará el producto, así la única motivación de compra era la maximización de la utilidad.
Después de los años 50: se empezó a notar cómo el consumidor compra por impulso, por necesidad, por sentir alivio. Hay muchas variables para estudiar que van más allá del precio: factores culturales, sociales, personales y psicológicos. Todo esto lleva a estudiar el comportamiento y necesidades de los consumidores, ya que varían. Los anuncios reflejan conductas, roles, motivaciones que tienen los consumidores; por ello, la evolución que sufren los ejes de comunicación cambian en función de las necesidades de la sociedad. Es importante estudiar la relación de la Publicidad y el Marketing para aumentar el consumo.
Las necesidades de los consumidores evolucionan de lo más racional a lo más emocional y así se refleja en los anuncios. Los valores emocionales se pueden dar de forma directa o indirecta. En la actualidad se mezclan racionales o emocionales, pero predominan los emocionales.
En este trabajo de investigación, el problema a analizar es qué motiva a los consumidores en la actualidad a comprar. En base a esto planteamos dos hipótesis que se analizarán a lo largo del trabajo:
• La psicología en el comportamiento del consumidor, influye aumentando las ventas y la rentabilidad de la empresa.
• El consumidor es un ser irracional.
Para entender qué pasa con las hipótesis planteadas, a lo largo del trabajo se analizará cómo los individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero, esfuerzo) en asuntos relacionados con el consumo: qué compran, por qué, cuándo, dónde, con qué frecuencia, etc. Por lo tanto el comportamiento del consumidor se encuentra bajo multitud de interrogantes. Se estudiará también como influye la Psicología en el
comportamiento del consumidor, y si aumentará las ventas y rentabilidad de la empresa. También se analizarán las mutaciones de la publicidad para influir en los consumidores a medida que avanzan las nuevas formas de comunicación.
Finalmente, se considerará la importancia de la ética en el desarrollo del Marketing y la Publicidad y los Derechos de los consumidores.
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