Analiza Ltda. es una PYME de asesorías de imagen para diferentes empresas. Juan Pedro es su encargado comercial, quien da mucha importancia a un pequeño (pero potente) Call Center, desde donde se contactan a los clientes para acordar reuniones con los consultores y el departamento que podría estar interesado en las asesorías, “es estratégico el trabajo de los telemarketeros ya que nos alimenta de clientes, sin ellos no tenemos negocio” afirma. Pero la verdad es que el negocio no va bien, esta gestión realmente no da resultado. Estudios afirman que en una campaña de estas características solo el 5% de los prospectos contactados serán ventas exitosas, en este caso no alcanza el 1%. ¿Qué falta?
1. Realice un inventario de competencias que deben tener los Televendedores de esta compañía en base a las siguientes interrogantes:
a. ¿Qué tipo de conocimientos deben tener?
¿Por qué y de qué sirven en este tipo de trabajo?
b. ¿Qué tipo de habilidades técnicas deben tener?
¿Por qué y de qué sirven en este tipo de trabajo?
c. ¿Qué tipo de actitudes o habilidades blandas deben tener?
¿Por qué y de qué sirven en este tipo de trabajo?
2. Identifique estrategias comunicacionales para llegar a sus clientes:
a. Identifique al menos 3 estrategias
b. Analice las competencias necesarias
c. Elija una que le parezca más factible de implementar
- De razones en base a las competencias necesarias de por qué eligió esta alternativa
d. Concluya el trabajo con una reflexión al respecto de lo realizado en este trabajo
- ¿Cómo será el impacto en el desarrollo profesional de los trabajadores del Call Center el cambio que usted propone?
- ¿Cree que los cambios impactan en las necesidades de competencias en los trabajadores?
a. Identifique al menos 3 estrategias
b. Analice las competencias necesarias
c. Elija una que le parezca más factible de implementar
- De razones en base a las competencias necesarias de por qué eligió esta alternativa
Respuestas
Un agente televendedor es un representante de ventas por teléfono, que trabaja en centros de llamadas del empleador o para empresas de call centers de terceros. La función principal del televendedor es tratar de vender bienes o servicios a 'prospectos'.
Los vendedores por teléfono normalmente nunca se encuentran cara a cara con sus clientes, por lo tanto, es imprescindible una conducta telefónica excelente, como también dominar el arte de convencer a un cliente para que invierta en lo que está vendiendo.
Cualidades de un televendedor
1. EXPERIENCIA
Los responsables de la toma de decisiones saben cuándo están hablando con alguien de su nivel y no tienen la paciencia para escuchar a alguien leyendo un guión.
2. COMUNICADOR SENCILLO
El objetivo de su llamada es brindar al prospecto tanta información sobre el producto o servicio que venden en el menor tiempo posible.
3. BIEN ORGANIZADO
Con el auge de los negocios internacionales, los agentes de telemercadeo están lidiando con diferentes geografías y zonas horarias más que nunca. Deben coordinar sus propios horarios de llamadas, así como los horarios de sus colegas de ventas y prospectos.
4. DETALLE ORIENTADO
Bien organizado también significa que los mejores agentes de telemercadeo de hoy en día poseen una gran atención al detalle. Esto es muy importante cuando se trata de volúmenes de datos.
5. AUTO MOTIVADO
Los agentes de telemercadeo deben alcanzar un objetivo de llamadas realizadas, entrevistas completadas, correos de voz dejados, o nunca alcanzarán su objetivo de clientes potenciales generados.