Respuestas
La toma de decisiones comerciales se puede basar en la intuición, en la experiencia o en una información científica, cuantitativa y cualitativa que permita que el riesgo de adoptar una política comercial inadecuada sea casi inexistente.
Marketing
Esto es lo que pretende la investigación comercial: conocer la información sobre los consumidores, sobre todos los puntos concernientes a la distribución, los planes de venta, la publicidad, la promoción, el producto…
No solamente es útil y necesaria como información previa a la adopción de una política a seguir. La Dirección Comercial de la empresa se sirve de ella para contrastar la bondad de las acciones adoptadas anteriormente, es decir, para establecer las medidas de control necesarias en función de la información obtenida. Esta ciencia precisa la ayuda y basa su contenido en otras ciencias suficientemente desarrolladas y por todos conocidas: la economía, la estadística, la psicología, la sociología y las matemáticas . En estos últimos tiempos el desarrollo informático ha supuesto a la investigación comercial una ayuda muy importante en el tratamiento de la información.
1. Análisis de la situación o investigación interna, que pretende, mediante la investigación completa de los datos disponibles, la realización de los siguientes aspectos básicos:
– Preparación para la planificación y ejecución del análisis.
– Fundamentación de la hipótesis a utilizar en el estudio.
– Prevenir al investigador contra fallos posteriores.
– Evitar repeticiones de trabajo.
2. Investigación preliminar o informal, que, mediante la realización de entrevistas con los consumidores, mayoristas, detallistas y personas “claves” (dirigentes de la propia empresa, vendedores, especialistas del ramo…), permite llegar a captar el problema planteado y admitir cuantas sugerencias sean de interés para la realización de la investigación definitiva.
3. Plan definitivo de la investigación, que constituye la fase fundamental del estudio, el punto de arranque de todo el proceso final. En una palabra, es la médula de la investigación, siendo sus elementos esenciales los siguientes:
Determinar el propósito de la investigación, seleccionando unas pocas hipótesis operables.
– Determinar los tipos de datos a utilizar en la investigación.
– Determinar las fuentes de los datos: internas o externas.
– Preparar los cuestionarios de la investigación.
– Determinar la muestra, considerando:
– ¿A quiénes seleccionar?
– ¿Cuántos serán?
– ¿Cómo elegirlos?
– Realizar la investigación piloto.
– Determinar los planes y costes de las operaciones.