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Estrategia, su significado original se refiere al ámbito militar, que es el modo o forma de dirigir actuaciones militares para lograr un objetivo.
En las negociaciones estrategia es la planificación de los pasos a seguir preparados de antemano por un negociador para conseguir el objetivo que persigue.
Tipos de estrategia:
Estrategia Colaborativa, se trata de compartir el beneficio entre las dos partes.
Actuación de negociador:
· Se interactúa en nivel de igualdad
· Los negociadores no se ven como adversarios sino como colaboradores
· Se empiezan por los puntos que sean razonables
· Tendencia a ser flexible
· Se comparte la información
· Se piensa en términos de ganar/ganar
Estrategia competitiva: se da preferencia a los intereses propios y no a los de la otra parte, buscando obtener la mayor ganancia posible
Actuación de negociador:
· Se intenta dominar a la otra parte
· El otro se ve como un adversario
· Tienden a ser inflexibles
· Retienen información intencionalmente
· Piensan en términos ganar/perder