estilo de negociación según daniel druckman que ocurre cuando los negociadores ven a la negociación como un proceso competitivo y al otro negociador como alguien menos experimentado que ellos. , ..
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Según Daniel Krugman (1997) los principales estilos de negociación son: la resolución de rompecabezas, negociación en forma de regateo, negociación como gestión organizacional y negociación como política diplomática. Que basicamente tendria enfoques estratégico, procesal (intercambio de concesiones), etc.
La negociación es un plan o método riguroso que nos lleva casi siempre a lograr un fin, a traves del uso de tácticas y habilidades a traves de los medios disponibles. Las negociaciones buscan competir por una cantidad limitada minima o fija para obtener algún beneficio y eso constituye eventualmente la perdida total o parcial de otra.
Cuando una persona se acerca a la negociación con un enfoque competitivo, suele implementar el "dilema del prisionero". Que significa que dos prisioneros estan a la espera de su juicio por un delito cometido. Y cada uno toma dos caminos para actuar, que es basicamente confesar o no. Si ninguno confiesa, hay cooperación mutua. Cada uno dura dos años en prisión. Pero si ambos se separan, y se delatan al otro, cada uno durara cuatro años en prisión. Pero tambien existe la alternativa en donde unprisionero coopera y el otro no, durando uno cinco años de carcel y el otro sale libre. Demostrando que el estilo competitivo es un jugador racional, que elige lo que es mejora para sí en el juego, independientemente de lo que su oponente haga.
En los negocios es igual, ya que todo depende de la toma de decisiones, se posee información incompleta del otro negociador. Es dificil llegar a un acuerdo, ya que cada uno tiene la recompensa de ganar y salirse del caso a find e incrementar sus ganancias. Sin embargo, lo ideal es que ambos cooperen.
En el caso de un negociador menos experimentado, generalmente suele irse por la via de cooperar. Que es factible en la vida real. Y puede tomar varios caminos, el de tratar de llegar a un punto medio, y luego castigar al oponente, saliendose del caso. Ya que este no coopera. O, simplemente cerrar el caso para que la única opción sea cooperar.
Sin embargo, si el oponente es mucho más experimentado que él, podría caer facilmente en "El dilema del Prisionero":
La negociación es un plan o método riguroso que nos lleva casi siempre a lograr un fin, a traves del uso de tácticas y habilidades a traves de los medios disponibles. Las negociaciones buscan competir por una cantidad limitada minima o fija para obtener algún beneficio y eso constituye eventualmente la perdida total o parcial de otra.
Cuando una persona se acerca a la negociación con un enfoque competitivo, suele implementar el "dilema del prisionero". Que significa que dos prisioneros estan a la espera de su juicio por un delito cometido. Y cada uno toma dos caminos para actuar, que es basicamente confesar o no. Si ninguno confiesa, hay cooperación mutua. Cada uno dura dos años en prisión. Pero si ambos se separan, y se delatan al otro, cada uno durara cuatro años en prisión. Pero tambien existe la alternativa en donde unprisionero coopera y el otro no, durando uno cinco años de carcel y el otro sale libre. Demostrando que el estilo competitivo es un jugador racional, que elige lo que es mejora para sí en el juego, independientemente de lo que su oponente haga.
En los negocios es igual, ya que todo depende de la toma de decisiones, se posee información incompleta del otro negociador. Es dificil llegar a un acuerdo, ya que cada uno tiene la recompensa de ganar y salirse del caso a find e incrementar sus ganancias. Sin embargo, lo ideal es que ambos cooperen.
En el caso de un negociador menos experimentado, generalmente suele irse por la via de cooperar. Que es factible en la vida real. Y puede tomar varios caminos, el de tratar de llegar a un punto medio, y luego castigar al oponente, saliendose del caso. Ya que este no coopera. O, simplemente cerrar el caso para que la única opción sea cooperar.
Sin embargo, si el oponente es mucho más experimentado que él, podría caer facilmente en "El dilema del Prisionero":
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