Respuestas
Respuesta:
Como contrapartida, los intereses son las motivaciones detrás de las posiciones, que resultan más difíciles de identificar: Pueden ser implícitos, intangibles y a veces inconscientes. Los intereses están dados por las necesidades, expectativas, temores, valores y creencias de las personas.
Explicación paso a paso:
Aún así, la negociación basada en posiciones tiende a obtener resultados que desperdician recursos y beneficios mutuos para las partes. En cambio, la negociación basada en intereses tiene la ventaja de llegar a resultados de mutuo beneficio y eventualmente mejora la relación entre las partes.
Posición
En la negociación por posiciones cada parte toma una posición al inicio de la negociación, discute para mantener esa posición y hace concesiones secundarias, únicamente para conseguir su posición. No se recomienda negociar por posiciones porque: Los egos se identifican con las posiciones (orgullo y reputación en juego).
Intereses
Cuando se habla de intereses en un contexto negociador, se hace referencia a las necesidades, inquietudes, deseos o expectativas que pose cada parte negociadora. Por posiciones se entiende la demanda o resolución que se asume respecto a una situación.