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1. Ser capaz de cobrar el precio más bajo del mercado.
Es un hecho que el costo de un producto o un servicio es una de las características fundamentales que inciden en la compra de un producto o servicio. Hay un segmento del mercado que está creciendo y ese es el de las personas que compran por precio. A esto ayuda la falta de diferenciación entre las ofertas: ante dos ofertas parecidas, el cliente se queda con la más barata.
Hoy en día, las compañías lowcost se basan en esta estrategia. Normalmente bajan los costos de sus negocios, externalizando servicios, innovando en la distribución, o desarrollando nuevas tecnologías.
Comenzaron las aerolíneas, los supermercados, y poco a poco se ha ido extendiendo a otros sectores. Las que son capaces de ofrecer el precio más bajo son las ganadoras. Ejemplos como Vueling, ikea, PepeCar, Ryanair, Media Markt…Incluso Danone ha sacado lo yogures low cost Gervais, para usar esta estrategia de mercado.
Si en tu sector, industria o mercado eres capaz de cobrar el precio más bajo del mercado, esta es tu estrategia. Si encuentras un medio para producir el producto o servicio de menor precio, ya tienes estrategia. Si no es así, mucho cuidado de usar el precio como estrategia de venta. Deberías comunicar el resto de valores que ofrece tu servicio o producto para diferenciarlo del más barato y que tu cliente te compre.
2. Ser capaz de ofrecer el mejor producto del mercado, el de mayor calidad.
Empresas como Loewe en el sector textil, el Corte Inglés en sus productos, Bang and Olufsen en sonido…utilizan esta estrategia. Son los mejores, y por eso, tienen su segmento de mercado asegurado. ¿Puedes ofrecer el mejor producto? ¿El de mayor calidad? Desarrolla esta estrategia y tendrás a tu mercado ganado.
Si tienes un comercio local u ofreces servicios, sé el mejor de tu localidad, de tu ámbito geográfico. ¿Eres pediatra? Sé el mejor pediatra a 30 km a la redonda. ¿Vendes fruta? ofrece la mejor fruta de tu ciudad.
3. Ofrece productos Innovadores.
Diversifica, innova, añade funcionalidades a tus servicios o productos. Ofrece algo que nadie haya ofrecido antes.
¿Cómo aplicar esta estrategia en tu negocio? Puedes pensar que las grandes empresas lo tienen más facil, más recursos, más personal…puede ser. Si crees que no puedes ofrecer productos realmente innovadores, trae, importa esos productos de otras regiones, de otros lugares y ofrécelos a tus clientes. Haz un viaje de negocios para descubrir qué se ofrece relacionado con tu negocio en otros países. Tráete esas ideas.
4. Innova el modelo de negocio y las experiencias del cliente.
Volvamos al caso del pediatra. Realizas consultas físicas a niños de tu localidad y limítrofes. Innovar el modelo podría ser incluir una guardería en tu centro y una cafetería para padres y niños. Estarías ofreciendo un modelo de negocio diferente. Aquí importa la experiencia del usuario. No tiene que ver con el producto o el servicio en sí, sino con la experiencia. Un ejemplo de esta estrategia puede ser la night shopping donde las tiendas abren por la noche en un ambiente festivo o las librerías donde puedes tomarte un café, asistir a charlas, y leer los libros antes de comprarlos en cómodas mesas.
Crea experiencias que tu competencia no pueda copiar. Aquí entramos en el marketing experimental. Kotler nos recomienda alejarnos del producto y centrarnos en la experiencia de ese producto.
estrategia ganadora
5. El Diseño.
El diseño es uno de los estímulos principales a la hora de comprar un producto. Pero el diseño no sólo se refiere al producto en sí, sino al envío de la oferta, el paquete, cómo se abre, cómo se comprar el producto, cómo te envían la documentación. Las guías de usuario, la información post venta…cómo es tu oficina física.
Si puedes diferenciarte en Diseño (con mayúsculas y en todos los ámbitos de tu empresa) aquí tienes una estrategia ganadora. ¿Puedes crear un estilo propio? ¿Un diseño innovador que te diferencie? ¿y aplicarlos a todos los ámbitos de tu empresa, producto, servicio y usabilidad del consumidor?.