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Método de venta consultiva
El método de venta consultiva, como su nombre indica, se basa en una aproximación de consulta y asesoría a los prospectos para crear una relación más cercana y profunda, así como conocer sus puntos de dolor. La finalidad de este método es suplir las necesidades reales del cliente potencial, en lugar de simplemente vender un producto o servicio, es decir, ofrecer soluciones y no productos.
Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales:
Indagación: procurar tener el máximo conocimiento posible del prospecto antes de reunirse con él.
Preguntas: preguntas abiertas y preguntas directas para entender mejor los puntos de dolor y necesidades del cliente.
Escucha y análisis: escucha activa centrada en entender en profundidad las demandas del cliente y las posibles soluciones adicionales que podemos ofrecerle (oportunidades de negocio implícitas).
Presentación de solución y demostración: elaboración de una solución personalizada basada en el valor real que tiene para el cliente y demostración de sus beneficios.
Método de venta científica:
La venta científica o con base científica (del inglés Science-based selling) recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual que se pueden personalizar según el tipo de venta. No obstante, el principio de todas estas técnicas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro del cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadirlo de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero.
Método SPIN :
SPIN es un método de ventas creado hace tres décadas, pero que sigue vigente en el siglo XXI porque te permite crear un clima de confianza y entendimiento con tus prospectos antes de presentarles tu propuesta de venta. Este método se puede asociar al de venta consultiva.
Las preguntas SPIN sondean el contexto siguiendo este orden:
Situación: preguntas para indagar sobre la situación global del cliente, no solo sus puntos de dolor. Son más amplias e indirectas. Por ejemplo, si vendes un software de recursos humanos, puedes empezar preguntando:
¿Quién está a cargo de las contrataciones del personal en tu empresa?
¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones?
Problema: preguntas que te permiten analizar en detalle los problemas de tu prospecto. En esta fase es especialmente interesante que te centres en preguntas asociadas a los problemas que puedes resolver. Retomando el ejemplo anterior, algunas preguntas pueden ser:
¿Está siendo eficaz la comunicación dentro de tu equipo de recursos humanos?
¿Hay objetivos que no estás consiguiendo alcanzar?
¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? ¿Qué parte está siendo menos efectiva?
Implicación: preguntas que sacan a la luz las consecuencias o posibles consecuencias de su problema. El impacto de estas consecuencias se puede relacionar directamente a la pérdida de tiempo y ganancias para la empresa a través de preguntas como:
¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación?
¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa?
¿Estos problemas han generado costos adicionales en esta u otras áreas de tu empresa?
Necesidad: preguntas que te permiten ir guiando al prospecto para que descubra y verbalice cuán necesario es solucionar su problema y los beneficios que le traerá hacerlo. Aquí el foco es el valor potencial que tiene la solución. Algunas preguntas podrían ser:
¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones?
¿Cómo mejoraría tu productividad si automatizas este proceso? ¿Te ayudaría a reducir costos?
The Challenger o el vendedor desafiante
Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger”, que se centra en que el vendedor tenga un actitud retadora y le revele algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje.
El método “challenger” ganó popularidad a comienzos de la década del 2010 cuando Matthew Dixon and Brent Adamson publicaron el libro “The Challenger Sale” con un análisis de una encuesta de la consultora CEB, actualmente parte de Gartner y de la que Brent Adamson es uno de los asesores principales.
Modelo SDRs (de ingresos predecibles)
Abordar las ventas a partir de un modelo SDRs (del inglés Sales Development Representative), es decir, con un equipo de representantes de ventas, se ha convertido en uno de los métodos estrella de la última década.