Respuestas
Respuesta:
La PYME da más importancia a producir y a vender.
Cuando no es productora, la compra directa (aquello que está presente en el producto o servicio final) tiene una gran relevancia.
El comprador realiza otras tareas (administrativa, ventas, etc.). No suele tener una formación específica en compras. Sí suele tener una buena formación en cuanto a lo que compra. Ya hemos visto que tan importante es el qué como el cómo en compras.
Con todo esto y estudiando los últimos clientes con los que hemos empezado a trabajar, vemos que las compras directas las gestionan bastante bien. Las indirectas prácticamente de forma puntual. Demos un paso atrás para que queden claros estos conceptos:
Compras directas o de materiales directos: son materiales o servicios directos aquellos que afectan directamente a la calidad de nuestro producto o servicio. Si vendemos perfumes, por ejemplo, los directos serán los perfumes, el envasado y el empaquetado. Si somos unos indumentaristas de altísima calidad, cuidaremos las compras de las telas y demás detalles presentes en el producto final.
Compras indirectas o de materiales indirectos: son todos los demás, los que no están presentes en el producto final. Si tengo una clínica oftalmológica que se distingue por su calidad de servicio e innovación, los gastos indirectos son los seguros, la electricidad, la limpieza, los uniformes, los EPIs, el material de oficina y merchandising...y un larguísimo etcétera.
Cuando nos disponemos a comprar algún material directo, toda precaución es poco y vigilamos todo gasto. Le damos tanta importancia (¡lógico!, ¡influye en la calidad de nuestro producto!) que su coste se nos antoja desmesurado, de importancia vital. Si alguien nos pregunta qué tal gestionamos las compras, inconscientemente respondemos sobre las compras directas. Lo peor es que no somos conscientes de las compras indirectas que estamos "ignorando". ¿Cómo las gestionamos? En el mejor de los casos:
Anualmente: tengamos permanencia fijada en el contrato o no, esperamos a que termine el contrato para poder verla.
Comparamos precios de forma más o menos rápida. No estudiamos el coste total.
No nos actualizamos en cuanto a lo que el mercado ofrece.
No computamos el coste de todas las compras indirectas, sino que tenemos una noción del coste de las grandes partidas (luz, por ejemplo).
En los quince años que he estado en una multinacional japonesa (siempre en compras indirectas) nos "quejábamos" al CEO de que el mayor peso de los ahorros siempre caía en las compras indirectas, mientras que las compras directas tenían una "vida tranquila". Aún recuerdo las bromas sobre aquel director mundial que tenía cuatro proveedores. "Cuatro días en una feria: un día por proveedor", mientras que nosotros gestionábamos más de quinientos proveedores...y perdíamos la vida en los pasillos de las ferias.
Un día de cervezas con aquel CEO le pregunté por qué. Al margen de alguna opinión personal y otras confidenciales que atesoro, me hizo la siguiente reflexión que vale para todas las empresas (de 5 trabajadores a 1.000.000 de empleados):
Las compras directas suelen venir de nichos menos diversificados, es decir, encontramos menos proveedores y menos posibilidades de negociación, con lo que el ahorro relativo es menor.
Las compras directas suelen tener una curva de implementación muy lenta, con lo que el ahorro se implementa mucho más despacio, lo que lo hace poco atractivo a una empresa que necesita ahorrar año tras año.
El riesgo en el cambio de las compras indirectas es mucho menor, lo que nos permite experimentar e implementar mucho más rápido que con las directas.
Los ahorros en las compras indirectas son más sostenibles por lo general que en las compras directas porque no dependen de los clientes ni de las tendencias del mercado. Un cliente por lo general no nos exigirá que nuestros trabajadores lleven tal o cual marca de EPI o estén asegurados en tal o