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Los 6 roles en la desición de compra:
INICIADOR: Es la persona que sugiere por primera vez la idea de comprar el producto o abordar el servicio. En el caso de adornos para la casa en su mayoría son las mujeres, en el caso de artículos de electrónica como TV, Minicomponentes, etc. en su mayoría son hombres.
Cada compañía debe pensar según el producto que ofrezca, todos los detalles de las personas que impulsan la venta por primera vez.
INFLUENCIADOR: Es la persona que explícita o implícitamente ejerce cierta influencia en la decisión final, en líneas generales tienen que ver con personas del circulo íntimo como familiares o amigos que aconsejan subjetivamente y por sus experiencias personales la compra del producto.
ESPECIFICADOR: Es el que determina qué comprar objetivamente, a diferencia del influenciador, por lo general son profesionales expertos de confianza que asesoran al comprador o al usuario en términos de características, modelos, especificaciones, sabores, olores, etc.
Puede ser un médico que especifique objetivamente el medicamento que conviene comprar o un mecánico, en el caso de que la compra sea un automóvil.
DECIDIDOR: Es la persona que determina el total de la decisión de compra, decide qué, cuándo, dónde y cuánto comprar.
COMPRADOR: Es la persona que hace la compra real, es el consumidor final, la mayoría de las empresas toman como su objetivo a alcanzar.
USUARIO: Es la o las personas que consumen o usan el producto o servicio.
Otro tipo de diferencia que deben tener en cuenta las empresas es quien es Cliente y quien Consumidor. La diferencia principal está en el grado de fidelidad con la empresa.
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