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A nadie le sorprende hoy en día que existan parejas que mantengan el contacto diariamente a pesar de estar separadas por miles de kilómetros de distancia. O que empresarios cierren acuerdos millonarios estando cada uno en una punta distinta del planeta. Y es que la Globalización y los avances tecnológicos se han puesto de acuerdo para seguir el mismo camino.
Los avances de la tecnología y las comunicaciones han favorecido la interrelación entre los países desarrollados y aquellos en vías de desarrollo. Esto ha aumentado la riqueza de forma global. Y no hay vuelta a atrás en este proceso de internacionalización de la economía, a pesar de que algunos lo intenten. Este fenómeno ha hecho que haya cada vez más empresas se suban a este barco de la internacionalización.
Con ello, los directivos se han convertido en “exploradores ávidos de riqueza”. De igual manera que los aventureros españoles partían en busca de El Dorado o la Fuente de la Eterna Juventud, estos directivos persiguen otras maravillas. Nichos de mercado inexplorados, producciones a mitad de coste o crecimientos de dos dígitos, son algunos de los cantos de sirenas para las empresas que buscan la expansión internacional.
Sin embargo, y lamentablemente, muchas de estas empresas fracasan a la hora de convertir el potencial de nuevos mercados en valor para la compañía. La razón principal de este fracaso es que los directivos tienden a suponer que su modelo de negocio se asentará perfectamente en el país de destino. Es decir, que la misma fórmula empleada el mercado doméstico alcanzará niveles similares de rentabilidad, sin tener en cuenta que las diferencias entre los países pueden repercutir negativamente en su negocio.
Ventaja del que juega en casa
Al igual que los deportes, el que juega en casa parte con la ventaja. En el fútbol, si un equipo juega a domicilio, sabe que, entre otras cosas, va a tener que enfrentarse a la afición local o unas condiciones del campo desconocidas. En los negocios ocurre tres cuartos de lo mismo, solo que en este caso se trata de “pelear” contra las instituciones o la ley. Y es que, incluso cuando hay leyes para proteger los intereses de los inversores extranjeros y fomentar su entrada, los tribunales locales no siempre las hacen cumplir. Sigue existiendo una regla no escrita que inclina la balanza del sistema judicial local a favor del que “juega en casa”.
Diferencias culturales
Mucho se ha hablado en este blog sobre las diferencias culturales. Y es que entender la idiosincrasia del mercado, el perfil del consumidor y sus necesidades es vital para que el negocio no fracase. Puede ocurrir que, a primera vista, veamos un nicho de mercado que no está cubierto por empresas locales. Es sensato plantearse la posibilidad de que no esté cubierto porque, debido factores culturales, quizás no tenga sentido.
La adaptación del nuestro producto o servicio en base a estas variables culturales es in-negociable. Pero no sólo es cuestión de adaptar los productos. También hay que hacerlo con el modelo de negocio (lo cual, dicho sea de paso, no es en absoluto un sacrilegio) siempre y cuando se mantenga en mente que hablamos de adaptar, no de cambiar.
Entorno económico
Pongámonos en el supuesto de que hay un mercado en el que entendemos las diferencias culturales, nuestro producto encaja y las administraciones del país no nos ponen trabas. ¿Estamos ante el mercado perfecto? ¿Hemos descubierto por fin El Dorado para nuestra empresa?
En este caso entra el juego una tercera variable: el entorno económico, que cobra mucha relevancia para las empresas cuya variable diferencial sea la eficiencia de la cadena de suministro. Pensemos un momento… ¿qué le ocurriría a Amazon si la infraestructura, tanto física como tecnológica del país, no estuviera desarrollada? ¿Serían capaces de mantener su valor diferencial de entrega rápida?
Conclusiones
La expansión internacional no es nada sencilla, menos si se hace por cuenta propia sin el apoyo de expertos en la materia. Por norma general las empresas que se instalan en mercados exteriores pagan salarios más altos que las empresas locales. Además, como se ha comentado antes, tener más papeletas para ser demandadas por éstas y de perder dichas demandas.
Si tenemos en cuenta todo esto, resulta que la internacionalización es un proceso muy costoso. Con demasiada frecuencia directivos de empresas de todos los sectores subestiman los retos que la expansión internacional presenta. Aprendiendo más adelante, tras doloras y costosas lecciones, que fiarse sólo de la intuición no es la mejor de las estrategias.
A menudo, los directivos y responsables de internacionalización de las empresas se “pierden” tratando de entender las normativas locales, las costumbres y las diferencias culturales. Esto último les hace “leer” o entender de forma equivocada los diferentes entornos del país, incrementando los costes del proceso de internacionalización.