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Es un concepto que se engloba dentro del marketing y las ventas porque, al fin y al cabo, son áreas complementarias que deben de trabajar juntas, de forma que no hay que considerar al marketing una tarea menor y sólo como publicidad.
El prospecto es el objetivo del vendedor, al igual que para el departamento de marketing lo es el segmento de cliente o el público objetivo. Lo lógico es que el prospecto pertenezca al segmento de cliente que el área de marketing ha definido como el destinatario del producto o servicio que vende la empresa. Pero mientras que el segmento de mercado no tiene nombre y apellidos el prospecto sí que los tiene. Al final el vendedor debe de conseguir una visita y hacer su presentación2 a una persona concreta, ése es el prospecto.
De hecho, el prospecto es fruto de la primera fase comercial que debe realizar cualquier vendedor: investigar y buscar potenciales clientes, una labor clave en especial cuando las ventas bajan. Sin embargo, es mucho más que un miembro del segmento de cliente de la empresa