Respuestas
1.- Recopila información. El punto de partida para la creación de cualquier Plan de Ventas son las ventas del año anterior. Es recomendable pedir la opinión de los vendedores ya que son los que se encuentran más cerca de los clientes y sus principales características. En caso de poseer clientes que representen un porcentaje importante de nuestras ventas totales, sería positivo visitarlos para averiguar si planean incrementar o disminuir sus compras.
Por otra parte como las ventas futuras son básicas para toda la organización, los gerentes de ventas también trabajan mucho con pronósticos. El desarrollo de cálculos precisos de las ventas futuras repercuten en las necesidades de personal de una organización, en la planeación de la producción, los requerimientos de distribución y en otros aspectos.
2.- Fija los objetivos: cuando se definen los resultados finales de una organización se fijan objetivos. El objetivo debe ser específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
3.- Desarrolla las estrategias: el desarrollo de estrategias consiste en decidir qué hacer, cómo y cuándo. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas.
4.- Desarrolla un programa de actividades. Elabora un programa indicando la terminación de los pasos de acción y específica la secuencia en que se realizarán. Es importante señalar el tiempo de duración de cada acción, así como los encargados de hacerlas.
Los gerentes de ventas crean programas que organizan las actividades de los vendedores para alcanzar los objetivos correspondientes.
5.- Establece procedimientos. A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea, así como proporcionan uniformidad para terminarla. Entre los procedimientos de ventas se incluyen descripciones detalladas para llenar formas de pedidos, manejar gastos o informes de accidentes, etcétera.
6.- Elabora el presupuesto. Asigna recursos para cada programa. Los recursos pueden ser personas, capital de trabajo e información. La información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un recurso cada vez más importante y costoso en la administración de ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su tiempo, gastos y materiales promocionales.
El plan de ventas tendrá dos componentes, uno cualitativo y otro cuantitativo. El Plan Cualitativo incorporará todo aquello que describe lo que se hará, por ejemplo abrir una nueva sucursal, contratar a más personal, capacitar al personal, mejorar la tasa de conversión etc. Por su parte, el Plan Cuantitativo reflejara en números todas las acciones a ser tomadas y como los supuestos estimados impactarán en las cifras de ventas.
Si te dedicas a las ventas y te gustaría ser un vendedor exitoso, analiza los siguientes puntos que tocaré a continuación sobre cómo elaborar un plan de ventas exitoso para el vendedor profesional. Si eres un vendedor exitoso ya, con la elaboración de este plan, lograrás mantenerte en la élite de los vendedores súper estrellas.
Nótese que estoy hablando de un plan de ventas individual. Estoy hablando de una tarea que todo vendedor, si quiere tener éxito, debe elaborar por su propia cuenta o con la ayuda de un coach. En este post no ofreceré un modelo de plan de ventas para una compañía o para un equipo de ventas, estoy ofreciendo un plan de ventas para el vendedor individual. Con esa pequeña aclaración, vamos adelante.
A continuación, señalaré algunos importantes que debes tomar en cuenta a la hora de diseñar un plan de ventas.