Question

reflexion sobre gestion de cuencas xq es bueno

Answer 1

Respuesta:

por que se jestiona en tu cuenta apoyame porfa..

Answer 2

Analizar las oportunidades de crecimiento. Es necesario que el comercial de la cuenta realize una valoración de la situación competitiva de la empresa para poder identificar las posibles oportunidades de crecimiento de las ventas. Lo haríamos mediante un proceso dividido en 4 fases:
1.Análisis Competitivo
2. Análisis DAFO
3. Atractivo de la cuenta y nuestra situación
4. Matriz mercado/producto

• Calcular los beneficios por cuenta. Hay que analizar la rentabilidad de las cuentas que se tienen asignadas. A veces los clientes más importantes para nuestra empresa en importancia de ventas puede que no sean los más interesantes en términos de beneficios ¿Cómo saberlo? Comparando ventas y beneficios. Estableciendo una cuenta de pérdidas y ganancias (costes de las ventas, promocionales, de transporte, procesamiento de pedidos, almacenaje, crédito, etc.)
• Planificar . Desarrollando los objetivos previstos, estrategias y planes tácticos y poder marcar un plan de acción.
• Negociar. Llegar a comprender la diferencia entre negociación y venta. Planificar con eficacia antes de la negociación. Ser capaz de poder dirigir las negociaciones para poder llegar a una situación ideal de win-win.
• Establecer unas áreas de resultados clave y de actividades necesarios para mantener la cuenta (frecuencia de llamadas, contactos administrativos, niveles de servicio, niveles de contacto, nivel de actividad de control del crédito y financiero,…). Niveles de rendimiento (cuantitativos y cualitativos). Una vez conseguidos establecer un diagnóstico y medidas correctivas si fueran necesarias.
• Gestionar las relaciones. La idea es pasar del enfoque tradicional de conseguir ventas a corto plazo por un enfoque más relacional (valor y retención de nuestros clientes a largo plazo). En resumen pasar de las transacciones (el viejo modelo) a la colaboración.

Por otra parte y que adquiere gran relevancia es tener bien marcados o definidos los criterios para seleccionar las cuentas claves y que como ejemplo podrían ser estos:

1. Los basados en los resultados del cliente:

• Factores cuantitativos o “duros”, o sea los que pueden ser definidos y objetivamente estimados. Por decirlo más claramente: los definidos por los resultados que representan los negocios que el proveedor puede hacer con esa cuenta: márgenes, compras, contribución y beneficios.
• Elementos que nos reflejan la actividad del cliente independientemente de su empresa: tamaño/volumen de negocio, crecimiento de los mercados del cliente, gasto con algún otro proveedor en bienes y servicios de la misma categoría que los de nuestra empresa.

2. Basados en las necesidades del cliente.

• Hay grandes probabilidades de que se mantengan los negocios porque sus objetivos estratégicos coinciden con los del cliente.
• Son cualitativos, pero también deberían ser específicos y mesurables.
• Incluyen factores que reflejan nuestra estrategia pero son diferentes para cada proveedor: presencia global, plataformas compatibles, …

3. Basados en los atributos del cliente.

• Están basados en lo que la relación podría llegar a ser: indicadores de que el negocio podría acabar siendo exitoso y rentable.
• Factores relacionados con cómo puede comportarse el gestor de la cuenta en las relaciones (que no son los mismos que los actuales): estructura centralizadas para la toma de decisiones, actitud adecuada, disposición a pagar por el valor, dispuesto a invertir en las relaciones.
La metodología para establecer esas grandes cuentas debería estar guiada por ofrecer cuatro estrategias genéricas que deberían guiar las estrategias específicas que se desarrollan para cada cliente de forma individual.