Respuestas
Este Taller de Negociación y Mediación tiene por objeto contribuir a la evaluación de las actuales destrezas de negociación de profesionales interesados en aumentar su eficiencia al momento de planificar, preparar, ejecutar y/o dar cumplimiento a los acuerdos adoptados en un proceso negociador.
Desde el punto de vista metodológico, el taller requiere de la "participación activa" de los alumnos, quienes efectuarán ejercicios prácticos de negociación, los que serán filmados y luego revisados y comentados en los distintos módulos de trabajo.
Los profesores, junto con facilitar la realización de los ejercicios prácticos y de promover la discusión en clases, compartirán reflexiones desde su propia experiencia sobre destrezas y habilidades de negociación que pueden ser especialmente útiles tanto en la vida personal como profesional.
El concepto de negociaciónProceso voluntario (in)formal, no adversarial, que las partes utilizan para llegar a un acuerdo mutuamente aceptado.
Proceso encaminado a lograr un acuerdo entre dos o más partes interdependientes, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo que se beneficiarán más si trabajan juntos buscando una salida o solución (en lugar de recurrir a algún otro método).
Supuesto: muchos conflictos podrían ser solucionados en forma más eficiente si los negociadores fueran más habilidosos (Howard Haiffa).
Cuándo una negociación es exitosa
¿Satisfacción de intereses propios?¿Satisfacción de intereses de la otra parte?¿Impongo mi voluntad?¿Pongo término al conflicto?¿Resuelvo el problema?¿Mejora la relación?Posibilidades: Negociación competitiva o Negociación cooperativa
Por qué fracasan las negociaciones
No hay interés de negociar.Problemas de comunicación.No queda claro el ámbito de la negociación.No hay interés por lograr un acuerdo.No se satisfacen los intereses.El problema/conflicto aumenta.Los acuerdos no son realizables, etc.A qué se deben las divergencias
Malos entendidos: el receptor del mensaje interpreta de manera distinta la intención del emisor.Deshonestidad: mentiras, ocultamientos.Negligencia: descuidos, incumplimientos.Malas intenciones: causar daño, actitudes vengativas, motivaciones ocultas.Intransigencia: defensa de opiniones o creencias, en desmedro de otras opiniones.Falta de claridad sobre los límites.Temor.Ausencia de interés o habilidad para manejar situaciones de conflicto (escalada de conflicto).Actitudes agresivas.Escasez de recursos.Categorías de conflictos
Leves diferencias.Desacuerdos.Disputas.Campañas (expansión del conflicto para involucrar a otras personas).Litigios.Peleas o guerras (violencia).El material de apoyo que a continuación se acompaña debe ser considerado como una guía práctica para la mejor comprensión y asimilación de las materias que serán tratadas en el taller. Los temas que se incorporan en este documento se refieren a: el concepto de Negociación, el Método de Negociación de Harvard, los Elementos de la Negociación, las Tácticas (Sucias) de Negociación, las Fases de la Negociación, los Tipos de Negociaciones y la Bibliografía Básica.
aprende amigo