¿Qué debe hacer una empresa cuando necesita corregir el precio de un producto contenido en una factura?
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Respuesta:
Poner precio a lo inmaterial
La dificultad de fijar los precios de los servicios radica sobre todo en su intangibilidad. Los servicios no son algo material, constituyen más bien una experiencia. No se pueden valorar hasta después de la compra y algunas de sus características son difíciles de juzgar incluso después de su consumo. Para desplegar una estrategia de precios eficaz, la empresa debe seguir unos pasos que le permitan maximizar las ventas, obtener una cuota de mercado, hacer frente a la competencia y conseguir que el cliente perciba el servicio de manera positiva. Estos pasos son:
Análisis de los costes. La empresa debe fijar un precio que le permita recuperar los costes de producción, distribución y venta y conseguir unos beneficios. Sin embargo, la intangibilidad de los servicios plantea dificultades en la determinación de los costes. El coste de producción de una lavadora se puede calcular con facilidad, pero no tanto lo que cuesta producir un servicio de asesoramiento empresarial.
Cuando los servicios tienen un soporte material, como un viaje en avión o una comida en un restaurante, es más sencillo. Por ejemplo, Iberia sabe lo que cuesta un Boeing 727, el combustible que consume y los gastos del personal de tierra y aire. Sin embargo, una empresa dedicada al head hunting sabe que la búsqueda de un director general puede tener una dificultad y duración muy variables, ya que el grado de personalización es muy grande.
Esto ocurre con todos los servicios puros que no tienen ninguna base tangible. Para fijar los costes de producción, la empresa deberá tener en cuenta variables intangibles como el esfuerzo, la experiencia, la personalización o el tiempo que se ha dedicado a la prestación del servicio junto a los costes absolutamente cuantificables, como el alquiler de una oficina o los gastos de personal.
Estimación de la demanda. Cada precio tiene una demanda determinada. La empresa puede obtener un precio adecuado comparando la reacción de los consumidores ante distintos precios alternativos. Sin embargo, una vez más, esto es más difícil de averiguar en las empresas de servicios, ya que el consumidor tiene dificultades para percibir si un servicio es caro o barato y fijar un precio óptimo o adecuado.
Análisis de la competencia. La empresa necesita saber el precio y la calidad de la oferta de sus competidores antes de fijar un precio, ya que esto afectará a la posición competitiva de la empresa y su cuota de mercado.
Para elegir y fijar el precio final, es preciso saber si vamos a optar por estrategias basadas en la competencia, la demanda o los costes e integrarlas con factores como la imagen, la utilidad del servicio para el cliente, la calidad o la comunicación. La decisión sobre el precio debe ser coherente con la estrategia general y los objetivos de la empresa.
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