Respuestas
Respuesta: Como se puede ver, el margen de beneficio es de 0,5 o 50 %. Esto significa que el negocio del ejemplo retiene 50 céntimos de cada euro que genera. Los otros 50 se destinan a gastos. Un margen de ganancia superior al 25 % es, generalmente, bueno.
Explicación: Saludos.
Un reciente debate en la Escuela de negocios Wharton, de la Universidad de
Pensilvania, en el que participó gente de la consultora Booz/Allen/Hamilton
(B/A/H), mostró que varios sectores –como bienes de consumo, medicina
prepaga, banca y telecomunicaciones- se dedican o debieran dedicarse a escrutar
la conducta de los clientes. ¿Para qué? Para desarrollar estrategias
que estimulen a los rentables y descarten a los malos, aunque sólo como
último recurso.
Según Gary Ahlquist (de B/A/H), “malos clientes son quienes compran
poco, pagan con atraso (o no pagan) y tienen exigencias irrazonables. No son
rentables y causan problemas. Pero el proceso de detectarlos –cuando se
trata de personas- es problemático y a menudo su falta de rentabilidad
no es obvia”.
Una solución consiste en segmentar compradores por flujos específicos
de negocios para atenderlos en forma diferenciada y hacerlos lo más rentables
posible. Por ejemplo, una compañía decidió que sus mejores
clientes (30% del total) siguiesen siendo atendidos como era habitual y generó
nuevos modelos para el resto. En el caso de los peores (20%), buscó métodos
para volverlos rentables o, si no, inducirlos a marcharse. Para 50% del sector
medio, se creó un modelo para mejorar su rentabilidad.
Ahora bien, si una firma “echa” clientes ¿debiera retomarlos
alguna vez? No, sostienen en Wharton: “es más caro captar clientes
que retenerlos, pero lo es más aún recobrar clientes desechados”.