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Para los clientes, el valor cuenta
Muchos ejecutivos tienen malas opiniones de los vendedores. Pueden verlos como embaucadores que insisten en sus productos y servicios, independientemente de que añadan valor o no, o de que ayuden o no a lograr metas estratégicas. Lo que importa a los vendedores – la venta – no es lo que importa a los ejecutivos – el valor. Para romper este molde, hágase indispensable para el éxito estratégico de sus clientes para que no lo vean como vendedor, sino como un empresario que “merece sentarse a su mesa” y que agrega valor a su empresa.
Para que los clientes lo reciban con agrado, permítales realinear su trabajo con sus estrategias esenciales y genere soluciones enfocadas en sus metas estratégicas. Esto significa salirse del negocio de productos y servicios (para el que usted representa un costo) y entrar en el negocio de las inversiones (para el que usted ofrece “productividad y diferenciación”). Conozca las estrategias de sus clientes y hágalas coincidir con sus productos y servicios. Para utilizar este enfoque de “cuadro completo”, demuestre un conocimiento real del negocio de su cliente y evite hablar demasiado sobre sus productos