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Abogar por los demás: en las negociaciones, curiosamente las mujeres hacen ofertas menos ambiciosas y en promedio, obtienen peores resultados que los hombres. Pero se ha descubierto que cuando las mujeres demuestran preocupación por los demás, obtienen los mismos resultados que los hombres. ¡Se vuelven mucho más decididas! (a esto se le llama "efecto mamá oso"). Entonces, si por ejemplo quieres decirle a tu jefe de que sería una buena idea salir más temprano los viernes, incluye a todos tus compañeros de trabajo y habla como si fueran un gran grupo que une fuerzas, esto hará que te sientas más seguro para enfrentarlo y que tu jefe termine convencido de que es una idea sensata.
Perspectiva: esta es una de las herramientas más importantes para abogar por nosotros mismos. Se trata de mirar el mundo a través de los ojos de otra persona. Es ponerse en el lugar del otro y pensar en lo que realmente quiere el otro. Sí, a veces es una tarea difícil, pero “si adoptamos el punto de vista del otro, nos podemos mostrar ambiciosos y decididos sin dejar de ser educados”, sostiene Galinsky.
Mostrar flexibilidad: ofrecer opciones te da más poder para mostrar tu punto de vista y negociar. Cuando una persona puede optar por dos o más alternativas, es más probable que acepte la oferta que están haciendo. Si el vendedor de un auto le entrega al interesado una opción A que consiste en pagar 6 millones y una garantía de cinco años para el auto o una alternativa B que consiste en pagar 4 millones y una garantía de tres años, hay más probabilidades de que logre vender el auto que si solo le hubiese dado un monto fijo.
Buscar compañía: ¿cierto que todo es más fácil y cómodo cuando uno tiene apoyo? Galinsky los llama aliados, pero no llegan solos, para lograr tenerlos hay que hacer algo. Una forma es aplicando el “efecto mamá oso”, es decir, abogar por otros. Otra forma de ganarlos, (especialmente a los más influyentes), es pidiéndoles consejos. “Cuando le pedimos un consejo a otras personas, les caemos bien porque los halagamos y se nos ve humildes”, explica Galinsky. Entonces, al pedirle consejos a otros, finalmente también ganas aliados, porque te ven como alguien dispuesto a recibir ayuda. Así, en una situación en la que tengas que exponer una idea o punto de vista, probablemente ellos también te ayudarán.
Experiencia: saber nos da credibilidad frente a otros y confianza en nosotros mismos. “Cuando tenemos mucho poder, ya tenemos la credibilidad. Solo necesitamos pruebas sólidas. Cuando nos falta poder y no tenemos credibilidad, necesitamos pruebas excelentes”, asegura.