Respuestas
Es una técnica conductista descrita por el psiquiatra y escritor Viktor Frankl. Consiste en modificar la conducta de la otra persona cuando esta se resiste a hacer lo que queremos, es un truco mediante el cual al cambiar nosotros de posición (y defender la opuesta a la original) y querer el otro llevarnos la contraria acaba por aceptar lo que realmente nos interesaba que aceptara (llevándonos la contraria lo que le hace creer que gana el).
He de decir que es una técnica de manipulación y como tal puede suponer algún que otro dilemilla moral.
Para entenderlo mejor voy a resumiros unos ejemplos que podéis encontrar en esta página: En una empresa conceden 35 horas de formación a los trabajadores, estos no las utilizan así que deciden decirles que por motivos económicos las quitan, ellos lo sienten como una injusticia, las reivindican, y la empresa al final de negociar cede y se las devuelve, la situación es la misma que al principio pero ahora los trabajadores las aprovechan y las ven como deseadas por ellos y no impuestas. En niños por ejemplo se puede ver que funciona cuando en lugar de recompensar al niño por leer viendo la tele, se le dice que después de ver la tele podrá leer el libro pero solo dos páginas, al final el niño ve el libro como especial y lo deseará por encima de la tele.