Respuestas
Respuesta:
Aquella en la que se contrapone la negociación basada en posiciones, a otra basada en intereses. Se divida en distintas etapas: 1) Se procura pasar de las posiciones de las partes a los intereses reales de las mismas. Una vez que emergen los intereses, se procura generar opciones. Entre los métodos para lograrlo se destaca el torbellino de ideas. El objetivo es generar posibilidades de solución sobre la base de los intereses y no de las posiciones: 2) Encontrar standards o criterios objetivos a fin de delimitar el campo de la negociación. Buscar le mejor alternativa de acuerdo negociado (MAAN), lo cual importa un limite subjetivo que obliga a cada participante a reflexionar sobre qué va a hacer en el supuesto de levantarse de la mesa de negociación; 3) Ampliado el campo de negociación y establecido lo limites objetivos y subjetivos se trata de generar propuestas para lograr un acuerdo. Si no hay acuerdo cada parte recurrirá a su mejor alternativa. Si el acuerdo se logra lo que cada parte obtiene debe estar por encima de esa alternativa para que la negociación sea ventajosa.