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Introducción: La negociación integrativa y la negociación distributiva. II. El método de negociación integrativa de la escuela de Harvard III. Veinte axiomas sobre el conflicto y la negociación propuestos por la escuela de negociación de Harvard IV. La negociación distributiva V. Cinco errores comunes en la negociación mercantil ANEXO: Planilla para la preparación estratégica de una negociación I. INTRODUCCÓN: LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA. Tradicionalmente, en nuestra cultura occidental no estamos educados para resolver conflictos de una forma en la que todos puedan ganar. Hemos sido educados para ser competitivos. Estamos acostumbrados a tratar de obtener lo más posible, aun cuando sea a costa de los demás. Dentro de ciertos límites, esto es considerado ético e incluso necesario. Ver p.ej. las empresas que se enorgullecen de obtener una mayor cuota de mercado a costa de sus competidores. Esto se denomina el modelo de negociación distributiva, competitiva o de “suma cero”. Lo que yo gano, lo pierde el otro. Esto es en cierta medida lógico, ya que los recursos no son ilimitados. P.ej. si voy a comprar un auto, cualquier rebaja en el precio será una ganancia para mí y una pérdida para el vendedor. Una de las consecuencias de este modelo es que puede afectar la relación de las partes, ya que el otro con un interés opuesto pasa a ser un adversario o incluso un enemigo. Por eso, muchas veces nos sentimos incómodos cuando tenemos que gestionar conflictos a través esta vía. Pero no hay escapatoria. Negociar es consustancial no sólo con nuestro ejercicio profesional sino con nuestra vida. Constantemente tenemos que dirimir conflictos o diferencias. Yo quiero ir de vacaciones a la montaña y mi mujer a la playa: ¿Cómo encontrar una solución que permita sentirme satisfecho sin afectar la relación (o sea, sin que mi mujer quede insatisfecha)? Podríamos recurrir a una mediación, pero es un proceso relativamente complejo que no es aplicable a todos los casos – no puedo hacer intervenir un mediador cada vez que mi mujer y yo no nos ponemos de acuerdo. De hecho, la mediación suele incluir una negociación entre las partes: Una de las funciones del mediador es la de estructurar el proceso de negociación de modo tal que el mismo resulte creativo y agregue valor. Además, un tercero (p.ej. un abogado, un psicólogo o un asesor económico) también puede ser muy útil asesorando a su cliente y apoyando al mediador en la instauración de este proceso negociador. Por suerte, hay también métodos de negociación llamados “integrativos” que – en principio - no afectan la relación, ya que buscan integrar a las partes con intereses opuestos en la búsqueda de una solución conjunta mutuamente beneficiosa, haciendo hincapié en el descubrimiento o creación de valor, agrandando así el “pastel” que hay que repartir.
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