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odríamos haber escrito este amplio reportaje poniendo la fórmula básica para calcular el coste de adquisición de clientes (CAC) y habríamos resuelto este enigma en dos párrafos, pero eso no sería honesto por nuestra parte porque todo lo que rodea este concepto implica una relativa complejidad.
La fórmula básica para calcular cuánto te cuesta adquirir un nuevo cliente es relativamente sencilla: divide cuánto te has gastado en marketing y ventas en un período concreto, por ejemplo, un mes, entre cuántos nuevos clientes han comprado en tu negocio en ese mismo período. Imagina que te has gastado 10.000 euros en marketing y ventas y has conseguido 1.000 nuevos clientes. Divide. El resultado es 10 euros. ¡Voilà! Eso es lo que te cuesta adquirir un nuevo cliente. ¿Sencillo? Hasta aquí habríamos acabado con la explicación, pero ¿qué pasa si introducimos una serie de variables que harán que ese10 euros que hemos obtenido no tenga valor alguno, o mejor dicho, ese dato no sea real y, por tanto, no te aporte información fiable?
Vamos a complicar un poco todo esto. Primer dilema. De los clientes que te han comprado en ese período analizado, ¿sabes diferenciar los que son nuevos, es decir, los que te han comprado por primera vez, de los que ya te habían comprado en otra ocasión, aunque fuera una sola vez? Hay empresas que por su modelo de negocio no tienen datos fiables para poder hacer esa distinción, incluso hay empresas que no disponen de esos datos.
Segundo dilema. Cuando has hecho el cálculo de lo que tehas gastado en unperíodo concreto en marketing y ventas, ¿has tenido en cuenta todos los costes, tanto los directos como los indirectos? Obviar unos u otros maquillará el resultado final que obtengas.
Y tercer dilema(que no último). Como resultado de la división, hemos obtenido un CAC de 10 euros. ¿Eso es mucho o poco? ¿Es caro o barato ese nuevo cliente?
Dilema 1: ¿Cliente nuevo o cliente recurrente?
En líneas generales, “el CAC es lo que te cuesta conseguir un nuevo cliente y la palabra ‘nuevo’ es la clave. Uno de los problemas es diferenciar un cliente nuevo de uno que repite”, subraya Javier Megías, fundador y ECO de StartupXplore (
Dilema 2: Costes directos y costes indirectos
Al inicio, decíamos que en la fórmula básica para calcular el CAC, uno de los elementos es saber cuánto te has gastado, en un período concreto, en marketing y ventas. Para que el resultado que obtengamos sea lo más fiable posible, es importante tener en cuenta todos los costes directos e indirectos.
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