Question

un diálogo, utilizando la técnica SPIN

Answer 1

Respuesta:

Evidentemente las preguntas y respuestas son y han sido desde Sócrates (450 A.C.) la única forma de establecer una negociación y completarla satisfactoriamente. El método Socrático tenía como fin hacer aparecer la verdad a través del diálogo.

La mejor clasificación de los tipos de pregunta utilizables en una negociación, la dio Chester Karras en su libro «Give and Take: Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics» , publicado por primera vez en 1974.

Este libro se convirtió en la Biblia de las Negociaciones. Por el año 2000 aparece «Spin Selling« de Thomas A. Freese, en la cual dice que las preguntas son la más secreta y poderosa herramienta de ventas.

Explicación: