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Resulta habitual escuchar sobre el valor agregado y su importancia en los negocios, y sobre la forma de generar en los clientes percepciones de valor que nos ubiquen por encima de lo que logra nuestra competencia. Pero en muchos casos los enfoques no son los correctos, y el valor agregado que la empresa piensa incorporar se desvanece, y no logra el efecto buscado en el cliente.
Agregar valor a lo que vendemos implica prestar atención en los detalles que son accesorios al producto o servicio entregado, pero que lo complementan y lo hacen diferente al común del mercado. Recordemos que el cliente no compra un producto o servicio, sino que compra los atributos que percibe en ese producto o servicio. El valor agregado multiplica la percepción del cliente.
Si bien el agregado de valor es importante en las ventas en general, quienes exportan deberán prestar atención especial a este factor por los siguientes motivos:
En la exportación tenemos más oportunidades de agregar valor, ya que son varios los servicios y las operaciones que intermedian entre el vendedor y el comprador (fletes internacionales, agentes aduanales, depósitos de almacenamiento fiscal, fletes locales, etcétera).En la exportación existen oportunidades para diferenciarse a través del agregado de valor, siendo que se trata de una práctica aún no muy difundida (o mejor dicho, muy difundida, muy aceptada, pero con poca puesta en práctica en términos concretos).En el caso de algunos productos o servicios, para que el cliente compre a la distancia, importando, en vez de hacer una cómoda y segura compra local, debe encontrar beneficios adicionales. Tales beneficios en general es imposible darlos respecto del producto que se vende, o en base al servicio prestado, y allí aparecen las opciones de valor agregado que van más allá de lo que se está vendiendo. Se trata de inducir las ventas a través de diferenciaciones que agreguen valor al cliente.
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