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Respuesta:
a balanza es una técnica de cierre basada en comparar las ventajas e inconvenientes de una compra. Normalmente es lo que hace un cliente mentalmente antes de decidir. Pero tal vez puedas ayudarle…
Dicen que, cuando debía tomar una decisión importante, el almirante Wellington cogía un papel, lo dividía en dos columnas y apuntaba los pros y los contras de cada opción, respectivamente. Después, elegía la que tuviera más ventajas.
Aplicada a las ventas, esta misma técnica puede ayudarte a conseguir un cierre ante un cliente indeciso. Mentalmente, es un proceso que solemos hacer todos antes de comprar o decidir algo… pero si lo pones sobre el papel se ve más claro.
La técnica de la balanza sólo las puedes aplicar después de la exposición de ventas. Debes presentarla ante el cliente como un gesto espontáneo que le ayudará a decidir. Con toda naturalidad, coge una hoja (no traigas una plantilla), siéntate a su lado y dile: “Mire, vamos a resumir en este papel todo lo que hemos dicho”.
Naturalmente, en el apartado de ventajas apuntarás TODAS las que conoces del producto, mientras que en las desventajas pondrás SÓLO las que haya citado el cliente. Lógicamente, la lista de ventajas será así más larga que la de desventajas. Así que la decisión correcta estará clara. ¡Pero no apuntes nada sin que el cliente esté de acuerdo!
Equilibra el análisis
Si la desproporción entre pros y contras es demasiado evidente, puedes “tirar” alguna piedra sobre tu propio tejado, alegando alguna desventaja menor en la cual el cliente no haya caído, pero que no sea grave. De esta forma, el cliente verá que quieres ayudarle y que estás dispuesto a aceptar su decisión, sea cual sea.
Sin embargo, esta técnica tiene algunos peligros, como que surjan objeciones que habías eludido hábilmente durante la presentación de ventas. Así que es necesario que practiques antes de empezar a aplicarla, y que lo hagas sólo en casos en los que no tengas demasiado que perder (clientes reticentes a comprar).
Si el cliente se muestra de entrada favorable a la vente, es mejor que uses alguna de las técnicas de cierre clásicas, como las que encontrarás aquí.
Explicación paso a paso: