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Respuesta:
1 Argumentario para conseguir el contacto del responsable:
Cuando contactas con una empresa que no conoces lo primero es saber quien tiene que ser tu interlocutor, quien es el decisor de compra de tu tipo de productos o servicio.
La forma más fácil es llamar a la empresa y preguntar algo así:
«Me gustaría enviarle una información a la persona encargada de seleccionar sus equipos informáticos. ¿Me podría decir a nombre de quien tengo que enviarlo? ¿Me podría dar su email? ¿Tiene un numero de teléfono donde contactarle directamente para comprobar que le ha llegado?»
Esta primera interacción cuanto más rápida y directa mucho mejor.
No le expliques quién eres ni la empresa para la que trabajas ni todo tu elevetor pitch, al encargado de la centralita le da igual tu vida.
Cuanto más directo seas en la petición más fácilmente conseguirás los datos que necesitas.
No le pidas que te pasen con el, necesitas saber quien es para prepararte el camino.
Una vez que tengas su nombre e email pasamos a prepararnos la llamada para conseguir una sesión de ventas
#2 Argumentario para conseguir una sesión de ventas:
Una vez que ya sabemos quien es nuestra persona de contacto primero investigamos un poco sobre él. Haz una búsqueda en google o linkedin, aplica lo aprendido en los 7 pasos para vender a puerta fría para mejorar tus tasas de redención y cuando ya lo tengas claro contáctalo.
En este caso, completaremos las 6 partes de un buen argumentario que vimos en el punto anterior.
Nuestro ejemplo sería el siguiente:
«Soy xxxx de la empresa xxxx y estamos especializados en ayudar a seleccionar los artículos informáticos que ayudarán a su empresa a ser más productiva. Hemos trabajado con empresas como xxxx e yyy que nos han escogido porque somos expertos en la selección del mejor hardware y software al mejor precio. No sé si ahora mismo está buscando información u opciones para renovar sus actuales equipos, si es así, me encantaría mantener una breve reunión con usted para realizar una auditoría gratuita de todos sus equipos informáticos y ver posibles mejoras en sus procesos. ¿Tiene algún hueco libre en las próximas semanas para que vaya a visitarlo?»
Lo básico aquí es:
Cubrir los 6 puntos que vimos anteriormente.
Si le has mandado información por email, nunca le preguntes si se lo han leído, porque si no lo han hecho (lo más probable) ahí se acaba la llamada.
Si te dicen que no, acéptalo, no insistas, lo que tu quieres es conseguir personas que tengan el problema que tu resuelves y si esa empresa no lo tiene o piensan que no lo tienen es que no son tu cliente.
Es muy importante ofrecerles algo «goloso» a cambio de la reunión.
#3 Argumentario para dejar mensaje de voz.
Puede ser que hayas llamado varias veces al lead o cliente potencial y no hayas conseguido que te coja el teléfono, en este caso es conveniente dejar un mensaje de voz ( si tiene contestador) o mandar un email.
En el caso de dejar un mensaje en el contestador sería algo así:
«Si está pensando en cambiar sus equipos informáticos para conseguir una mejora en sus proceso tiene que saber que empresas como xxx e yyy nos han contratado para que les ayudemos en la selección e instalación del mejor software y hardware para cumplir sus necesidades. Si quiere que le realicemos una auditoría de sus equipos informáticos gratuita sin compromiso,puede llamarme a teléfonos xxxxx mi nombre es xxxx de la empresa xxxxx»
Y lo mismo con el email.
#Argumentario para hacer la sesión de ventas
Yo para la sesión de ventas no creo en textos cerrados ya que no todos los clientes son iguales y no ha todos les funcionan las mismas cosas.
Los pasos a seguir son:
1.Entender claramente la situación del cliente. Para ello si nos podemos preparar una serie de preguntas que nos ayuden a entender mejor su situación.
¿Qué hace?
¿Quienes son sus cliente?
¿Cuál es su diferenciación?
¿Cuál es su principal problema respecto a la solución que ya aportas?
¿Cuáles son sus objetivos que quiere conseguir gracias a tu producto o servicio?
¿Cuáles son los obstáculos que tiene la empresa para conseguir estos objetivos?
¿Qué ha probado ya y no ha funcionado?
2.Dejar claro el valor del producto o servicio. Apoyate en los objetivos que el cliente te ha dado, los obstáculos que tiene y los productos o servicios de competidores que ya ha usado para diferenciarte y mostrar el verdadero valor de tu producto.
3.Solucionar todas sus objeciones. esta parte te la puedes preparar.
4.Dar el precio. Cuando no queden dudas del valor de lo que estás ofreciendo y hayas solucionado todas las objeciones sobre tu producto.
5.cerrar la venta: Aquí tienes que resolver la gran objeción, el precio. LLeva preparadas diferentes técnicas de cierre para que te ayuden en esta fase
Explicación: