Un Cliente viene consumiendo el 70% de la capacidad productiva de un Proveedor. En base a su posición dominante, en la negociación de un nuevo contrato de suministro, este Cliente puede obligar al Proveedor a que se comprometa a suministrarle productos por un volumen anual superior a su capacidad productiva, o en otro ejemplo, a que lo haga a unos precios muy inferiores a sus costes. La tesitura del Proveedor es difícil., Si su total de ventas depende en un 80% de un único Cliente, quiere decir que la pérdida del mismo podría acarrearle el cierre de su empresa a corto plazo, pues no es creíble pensar que con el 20% de su producción pueda seguir manteniendo su fábrica. Tampoco resultaría muy realista pensar que, de la noche a la mañana, pueda conseguir otro Cliente con igual volumen de facturación, o reunir un número de nuevos Clientes con similar capacidad de compra. En definitiva, el Proveedor se verá obligado a aceptar cualquiera de las dos condiciones impuestas si quiere no cerrar de inmediato. Pero, ¿podrá cumplirlas?, ¿por cuánto tiempo?
El proveedor acude a ti como consultor para que lo ayudes a prepararse para esta negociación específica. ¿Qué es lo principal y lo secundario que, según tu conocimiento, él debe considerar?, ¿por qué?
Respuestas
De la capacidad productiva de un proveedor lo principal y lo secundario que se debe considerar:
Lo principal: Que es imposible vender por debajo de los costes porque esto significa de igual modo el cierre de la empresa.
Lo secundario: Que una relación cliente – proveedor se construye en base al mutuo beneficio.
Explicación:
Lo principal: Que es imposible vender por debajo de los costes porque esto significa de igual modo el cierre de la empresa.
Una petición en este sentido por el cliente no debe ser aceptada por el proveedor.
Lo secundario: Que una relación cliente – proveedor se construye en base al mutuo beneficio.
El proveedor debe hacerle entender al cliente que la obtención de beneficios deben tener un límite racional y no significar el cierre de la empresa porque esto de alguna manera significa pérdida para ambos.
Respuesta:De la capacidad productiva de un proveedor lo principal y lo secundario que se debe considerar:
Lo principal: Que es imposible vender por debajo de los costes porque esto significa de igual modo el cierre de la empresa.
Lo secundario: Que una relación cliente – proveedor se construye en base al mutuo beneficio.
Explicación:
Lo principal: Que es imposible vender por debajo de los costes porque esto significa de igual modo el cierre de la empresa.
Una petición en este sentido por el cliente no debe ser aceptada por el proveedor.
Lo secundario: Que una relación cliente – proveedor se construye en base al mutuo beneficio.
El proveedor debe hacerle entender al cliente que la obtención de beneficios deben tener un límite racional y no significar el cierre de la empresa porque esto de alguna manera significa pérdida para ambos.
Explicación: