Respuestas
1. Ser efectivo
Esto significa que realmente a quien quieres venderle te compre. Uno de los grandes problemas en ventas es que se tocan puertas o se hacen llamadas cientos de veces y sólo en contadas ocasiones se obtiene una respuesta positiva.
¿Cómo aumentar el nivel de efectividad? Aunque a mucha gente le cuesta trabajo hacerlo y no tiene el hábito, esto se consigue de una manera sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de tomar el auricular y llamar al azar a un número, primero investiga quién es la persona a la que vas a contactar. Si te preparas, la gente lo notará y aumentarás tus probabilidades de éxito.
2. Conocer más a fondo a tus prospectos
Cuando haces la tarea significa que tienes interés por el individuo o compañía que buscas, y esto al final se nota. Ponte del lado del consumidor: cuando alguien te presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, en respuesta le dediques tiempo para escuchar la oferta que te tiene preparada. ¿Por qué? Simple. Porque desafortunadamente pocos vendedores lo hacen.
3. Poner atención en los detalles
Cállese y venda es el título de uno de los best sellers del tema ventas. En él, el autor Don Shehaan aconseja a los lectores que “cierren la boca” y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un prospecto puede llegar a ser un futuro cliente.
4. Cumplir lo que prometes
Si te atreviste a ofrecer algo con tal de llevarte la venta, más te vale que lo cumplas. De lo contrario, no lo hagas. Si mientes o exageras, al final esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira te lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. En caso de que no puedas resolver todo el problema que te plantean, acláralo o da opciones –como hacer alianzas con otras empresas– para alcanzar el objetivo.
5. Trabajar tus preguntas inteligentes
Si un vendedor acude a una cita sin prepararse puede significar dos cosas: es un experto en ventas o no sabe que está cometiendo un grave error. Para sacarle el mayor provecho a una entrevista con un prospecto, todo parte de un entrenamiento que debes realizar con tus colaboradores del área comercial.