Question

En una conversación llevada a cabo en junio de 2001 entre un Profesor de Educación Superior con el Gerente General de una Consultora en Desarrollo Organizacional argentina, el Gerente General le comentaba sobre su modelo de negocios.
El “principal producto” ofrecido por la consultora son programas de desarrollo de habilidades gerenciales en temas tales como negociación, liderazgo, trabajo en equipo, comunicación efectiva, change management, etc. Estos programas se ofrecen a grandes empresas para sus ejecutivos y son contratados por las Gerencias de Recursos Humanos.
Las metodologías de los programas son bastante estandarizados, ya que se basan en trabajos académicos de profesores norteamericanos, entre otros de: Senge (MIT), Kofman (MIT) y Argiris (Harvard), que han sido aplicados exitosamente a la realidad empresarial.
Típicamente, los programas que ofrece la consultora tienen dos componentes: talleres grupales y “coaching” individual, es decir, primero ven la teoría y se ejercitan en grupo y luego se les hace una asesoría personal a los ejecutivos participantes con evaluaciones en 360 grados (en que se evalúa al ejecutivo en sus relaciones con sus jefes, pares y subordinados), de modo de producir el cambio positivo en sus conductas.
La Consultora se distingue por el hecho que los “coach” (consultores), que actúan en la práctica como profesores (ya que dictan los talleres y hacen el “coaching”), son ejecutivos con experiencia en la línea (y no son psicólogos), por lo que los “profesores” tienen la experiencia de haber vivido los problemas reales de trabajo en equipo, negociación, etc. De hecho, el Gerente General es un ex ejecutivo de Microsoft, que cambio de “rubro” para dedicarse a esto.
Los consultores son reclutados entre ejecutivos de empresas multinacionales que manifiestan interés en estos temas y en cambiar de actividad, pasando de ser ejecutivos de línea en sus empresas a consultores en desarrollo organizacional. Estos ejecutivos pasan por un programa de entrenamiento de un mes y luego son insertados de a poco en alguno de los programas con alguna empresa cliente, para ver su efectividad. Solo uno de cada tres ejecutivos que pasa por este entrenamiento es contratado en definitiva como consultor.
A la consultora le ha ido bastante bien en Argentina y está con agenda completa hasta agosto del 2004 (no está en capacidad de atender más empresas hasta ese mes). A pesar de ello, están tratando de expandir sus actividades e instalarse en Chile, pensando que sus costos son en pesos argentinos (una moneda muy devaluada) y de acuerdo a los sueldos en la deprimida demanda argentina actual y porque los precios que se cobran en nuestro país son más altos (por la fortaleza del peso chileno) y la economía reactivada de Chile. Su eventual llegada al país, les significaría una inversión inicial cercana a los $40 millones, más costos fijos por $12 millones mensuales.
Una empresa chilena con la que están trabajando actualmente, los contrató justamente por esta ventaja de costos, ya que a pesar de los costos de pasajes aéreos y alojamiento en hoteles de traer a los consultores de Buenos Aires, su cotización (precio) fue la mitad que lo que cobraban consultoras chilenas por un programa similar.

Distinga el tipo de mercado que la empresa enfrentaría al expandir sus actividades a Chile y explique los aspectos que afectarían la fijación de precios locales.

Answer 1

Bueno, es justo decir que el mercado que la empresa enfrentaría al expandirse a Chile sería un mercado lleno de posibilidades, oportunidades y ganas de crecer, ya que como nos han dicho, la economía chilena está creciendo.

Lo más seguro es que sí, tendrían problemas para la fijación de costos porque aunque la moneda chilena tenga buen valor no es tan sencillo decirle a los habitantes que un producto costará "tanto", sobre todo si es un precio elevado.